Салон не должен напоминать Черкизон..?

Азиатский взгляд на выставку.

Все мы азиаты, кто больше, кто меньше! И чем больше ты азиат, тем быстрее для тебя закончится кризис. Бедные, зажравшиеся, Америка и Европа – у них кризис! А у нас всегда было нелегко! Только бизнес начнет налаживаться, на тебе, революция, а то еще чего-нибудь…
 
Приезжала, на несколько наших (азиатских) выставок по приглашению Легпрома, консультант из Голландии. Она была в шоке, оттого, что у нас на выставках торгуют. Это, невозможно! Ни один серьезный оптовик, розничник, к Вам не подойдет, если у вас стоит очередь! – причитала она. Нам пришлось привести аргументы, чтобы убедить её в приемлемости продаж на выставках.
 
Во-первых, если предприятие небольшое, то им хочется «отбить выставку» (хоть как-то погасить издержки участия).
 
Во-вторых, производитель в данном случае ближе всего к покупателю. На собственном примере могу сказать, что изучение спроса идет напрямую. Так как изначально мое серийное производство ориентировано на конечного потребителя, то и реакция покупателя изучалась с самого начала. Не один магазин не сможет сравниться с выставкой ярмаркой по объемам продаж. Чем Вам не поле для изучения потребительского спроса. По крайней мере, статистика продаж на выставках, дает достаточно хорошую картину. Поэтому, анализируя продажи, мы можем давать рекомендации нашим партнерам по коньюктурности модельного и размерного ряда.
Меньше допускают ошибок при заказе, особенно в начале.
Но, тут есть нюансы, например, у нас продаются все три цвета примерно одинаково (сезонные различия, конечно же, есть), а вот Россия не любит бежевый. Некоторые размеры в моделях мы шьем только для определенных заказчиков. И мне бы не хотелось, чтобы моя продукция было у кого-то в остатках. Лучше начинайте заказывать понемногу, изучайте спрос...
 
А в-третьих, мы приглашаем продавцов нашей продукции, которые смогли бы увидеть воочию, каким образом подбираются модели трусиков покупательнице. Мои продавцы на этом «собаку съели», и лучшего мастер-класса я не вижу.
 
А в-четвертых, восток - дело тонкое, и у нас очередь – это, прежде всего показатель спроса на товар, а ведь именно это интересует владельцев магазинов. Но при этом общение с потенциальным партнером я начинаю с того, что говорю, не думайте, что у Вас будут сразу такие же очереди. И если в городе, где проходит выставка, нет нашего представительства, то покупательницы ждут следующей выставки. И ведь очень приятно, когда приходят во второй, третий раз.
 

Comments

Сергей Илларионов's picture
Как бы эти мероприятия не назывались, их просто не надо смешивать. Выходя на выставку участники заранее знают, кто на нее придет. Соответственно надо и построить работу. А в том, что конечный потребитель общается с производителем это всегда плюс. А выставки для узкого круга специалистов, чиновников и ангажированных журналистов приводят к шедеврам типа автомобиля Нива. Некоторые чиновники даже ездят на них (
Коллега, мне кажется, Вы подменяете одни понятия другими. Чем сбиваете с толку читателя. Напомню, что есть ЯРМАРКА, а есть САЛОН. Я бы даже не привязывался к словам, а предложил заглянуть в смысл каждого. Если говорить о ЯРМАРКЕ,(вы разок вскользь ее упомянули) то трудно возразить против приведенных аргументов - верно и 1 и 2 и 3 и 4. Даже можно еще пару утверждений добавить. Если говорить о событии, что называется САЛОН или ВЫСТАВКА., то буду, коллега, спорить. И тут предложу мои аргументы: Во-1, выставка - "съезд" профессионалов, где посторонние (даже если это уважаемые покупатели) могут сильно мешать работать и просто общаться . Во-2, изучение спроса нерепрезентативно, в этом случае. Кто ходит и с какими целями на ярмарку? Цена? Тусовка? Делать было нечего? В-3-х, работа продавца и презентера (или их там называют?) две больших разницы, мой опыт убеждает меня в этом.
kustar's picture
Уважаемый коллега, у нас с Вами разные взгляды на один и тот же предмет, несмотря на то, что мы находимся по одну сторону прилавка. Правда, я несколько дальше от прилавка, за складом, и за подсобкой…где-то в глубине бельевого бизнеса. … да есть ЯРМАРКА, и есть САЛОН… Но я за ярмарку, двумя руками! Во-1 Один из московских "съездов", почему-то я воспринял как тусовку профессионалов, именно без посторонних. Пили виски, общались... все друг друга знают... Может быть после кризиса «святое место» заполнится и другим «более низкими форматами». Во-2 В данном случае с позиции производителя, а не продавца (посредника) оперативность настолько высока, что я не могу представить другие варианты. Кстати, и по магазинам тоже ходят тоже с разными целями, и не все покупают... На выставках - ярмарках цены мы устанавливаем розничные, чтобы покупатель в будущем не говорил - "...а вот на выставке цена была ниже..." В-3-х Здесь разницы я не вижу. Потому, что для продажи своей продукции я вижу именно продавцов – консультантов, которые знают, что продают! Цитата из моего каталога: ...особенность трусиков заключается в том, что их нельзя продавать вперемешку с аналогичной продукцией других производителей, даже пусть и выполненных из очень похожих материалов. Их преимущество, в этом случае, вряд ли будет оценено покупательницей. Наличие таблицы модельного ряда трусиков обязательно в торговой точке. К таблице модельного ряда прилагается подробное описание различий в моделях, а также другие рекламные материалы, которые рекомендуется тщательно изучить продавцам. И целью продаж я ставлю именно квалифицированную рекомендацию продавцом подходящей модели покупательнице, и если эта модель будет удачно подобрана по форме и размеру, то постоянная клиентка гарантирована! P.S. И, пожалуйста добавьте несколько утверждений по ярмарке! Что я упустил?

kustar

Я бы не сказал что вы упустили. Я сказал, что я бы добавил. 1. - ярмарка, всегда более эмоционально и ярко окрашена,(чем магазин) что психологически готовит, настраивает посетителей на покупки. Ценовое и эмоциональное стимулирование (аналогично воздействию акций, например, распродажи) предполагает самое активное участие посетителя в процессе ярмарки. Однако, атмосфера ярмарки не эффективна для проведения исследований. Действуют иные стимулы и посылы. Потребитель не желает вдаваться в детали товара и подробности технологии. Если в магазин можно вернутся и через день и через неделю, то ярмарка имеет короткий временной диапазон. 2. - Ярмарка, по сути, мобильна и не привлекает узкую профессиональную среду. Поэтому может проводится чаще, в соседних районах, областях или даже округах города. В Мск ярмарка меда "дрейфует" окучивая предельно возможную аудиторию в течении года. Хотел бы заметить, что не могу согласиться с идентичностью выполняемых функций: продавца-консультанта и стендиста-презентера на выставке. Разница в технологии работы с посетителями огромна. Если нужны аргументы могу привести. Это как летчики, гражданские и военные, вроде профессия одна, но и учат по разному и задачи разные ставят: первому надо людей доставит в целости и сохранности, а второму - цели накрыть, и людей противника грохнуть... Для контраста поменяйте их местами, вот концерт то будет!